V první fázi půjde o to sestavit první službu jako produkt, který má konkrétní konečnou cenu. Většinou bude cena taková, která zahrnuje i případné problémy v zakázce. Ale bude to cena pro klienta konečná. 

Ideální je prodat jednou, otestovat, přecenit. Nastavit takovou cenu, aby byla dlouhodobě zisková. Nebude to ta nejnižší ze všech možných.

Pro klienta je totiž mnohdy vyšší hodnotou to, že zná konečnou cenu, než projekt, který nemá jistý konec.

Pro klienty také tento typ práce a prodeje působí profesionálněji, protože si představují, že za takto nastaveným balíčkem musí být nějaký konkrétní proces, dlouhodobá zkušenost. 

Často je ta zkušenost právě to, proč si platí dražší službu, která je nastavena jako produkt. Byť to klient nekomunikuje, je pro něj důležité vědět, že víte, jak na to. 

U čeho se bude klient cítit jistější: 

• Bude to asi 15 hodin, takže zaplatíte okolo 12 000 Kč
• Za dokončení celé zakázky do 12.3. zaplatíte 12 000 Kč

P.S.: Nejste si jistí, jak službu dobře nastavit? Sestavíme vaši nabídku služeb tak, abyste ji nemuseli upravovat pro každého klienta zvlášť.

Špatně se diskutuje s nakupujícími o tom, proč je cena tak vysoká. Ti, kteří nakupují totiž cenu podvědomě srovnávají s hodinovou sazbou zaměstnance nebo někoho jiného. 

Hodinovka totiž klientovi nedává to, co si objednává (kromě koučů, psychologů), tedy nedostává výsledek, ale jen příslib, že na něm budete pracovat. Hodinovka klienta znejisťuje.

Pro klienta je mnohem důležitější koncová cena. Když ví, že konkrétní výsledek bude za konkrétní cenu. Proto cesta ven z hodinovky je: 

1. krok: hodinové balíčky
2. krok: první služba jako produkt
3. krok: další služby jako produkt
4. sestavit celou architekturu služeb

Přechod z hodinovky na službu jako produkt nebo value pricing většinou trvá dlouhou dobu. A to hlavně z toho důvodu, že měníte jádro byznysu a musí se jinak nastavit prodej, jinak nastavit procesy, jinak nastavit delivery, tedy to, jak službu klientovi dodáváte.

P.S.: Potřebujete změnit cenotvorbu a dostat se v podnikání o level výš? Podíváme se na to společně.

Cílem by mělo být navyšovaání zisku z času, který podnikáním trávíte. Tady hodinovka začíná z dlouhodobého hlediska skřípat. 

Určitou výši hodinovky klienti nechtějí zaplatit. Už jste na ně moc drazí a je jedno jestli jste 3x efektivnější než jen o trochu levnější kolegové. 

Druhý neméně důležitý blok v příjmech je počet hodin, který můžete odpracovat. Ten nezvýšíte, pokud nestojíte o vyhoření.

P.S.: Chcete se přesunout z hodinovky mezi zkušenější podnikatele? Ukážu vám cestu.

Tzn. místo hodinovky 550 Kč, budete prodávat svoje hodiny například takto: 

U největšího balíčku s nejnižší hodinovkou počítejte s tím, že jde o tzv. optimální cenu. Tedy cenu, která dovolí jet na dovolenou. 

Po nějaké době praxe by vám mělo jít takové hodinové balíčky sestavit velmi jednoduše.  Měli byste mít hrubou představu, kolik hodin jaká práce zabere. Většinou se pomůže podívat na to, jak velké věci fakturujete a podle toho balíčky sestavit. 

Hodinové balíčky by měly usnadnit přechod z hodinovky na produktovou nabídku. Cesta ven je za pomocí produktizovaných služeb, kdy službu prodáváme jako produkt. Na to bude samostatný návod, protože je to jiná oblast práce.

Hodinovka je z dlouhodobého hlediska nevýhodná pro velmi zkušené lidi, kteří mají vlastní efektivní postupy. Každé zefektivnění postupu vede k tomu, že sami sebe  okrádáte o peníze, které by jinak klienti zaplatili. Proto potom řada živnostníků nehledá nejefektivnější cestu pro klienty k cíli, protože si podvědomě nedovolí. 

P.S.: Chcete být efektivnější? Podívejme se na vaše podnikání společně.

Živnostníci se často bojí zdražit, protože se bojí odlivu klientů. A ano, děje se to, pokud děláte velmi výrazné zdražení nezvalidovanou cenou, a to všem klientům najednou. 

Takže když chcete zmírnit riziko dopadu zvýšení ceny stávající klientele, tak to uděláte jinak: 

1. Postupně budete zdražovat stávající klientele. Nezdražíte všem najednou, ale změnu ceny budete komunikovat postupně. 
2. Před zdražením stávající cenu zvalidujete na nových klientech, protože pokud vidíte, že už 7 klientů nové ceny zaplatilo a vy máte zdražit 12 stávajícím, tak je strach ze ztráty klientely menší.
3. Stávajícím klientům můžete také zdražovat postupně. Pro většinu klientů je akceptovatelné zdražení o 20 %, jednorázově nedoporučuji zdražovat o více než 50 %, pokud je cílem neztrácet klientelu.

Takže celá strategie zdražení může vypadat tak, že si nejprve uděláte seznam klientů, ty seřadíte podle obratu, a postupně zdražujete klientům s nejmenším objemem práce, až po klienty s největším objemem práce. 

Protože chcete zdražit postupně ze 400 Kč na hodinu na 600 Kč na hodinu. U nejmenších zakázek, které tvoří max 10 % obratu, zdražíte na tyto ceny rovnou, a u klientely, která nosí největší objem zakázek, zdražíte na 50 % obratu ve dvou kolech. 

Střed, který nosí zbylých 30 %, přizpůsobíte podle reakcí stávající klientely. 

P.S.: Nejste si jisti, jestli je čas na zdražení? Tvorba cenotvorby vázne? Nevadí, jsem tu od toho, abych vám s cenotvorbou pomohla.

Nebo zjistíte, že tento byznys není to pravé ořechové a chcete mít prostor rozjet něco nového. Těch 20 % navíc se bude hodit na období, kdy míváte plno a výrazně větší vytíženost (někdo například předvánoční období).

Nebo také přijde zakázka snů. A na ni chcete mít čas. 

V běžném období (ne v okurkové sezóně ani ve vrcholu zájmu) udržujete za pomocí ceny na 80% kapacitě, abyste měli kam práci nafouknout při extrémním zatížení. Dá se také pracovat s cenou, že pro výrazně vytíženější období dáte cenu vyšší. Takto například účetní v období leden - březen navyšují ceny podle toho, v jakém období odevzdáte daně. Může to znamenat až  3x vyšší cenu za odevzdání podkladů na konci března než v lednu. 

Dlouhodobě se svými cenami musíte cílit na to, že 80 % klientské kapacity vás nejen uživí, ale vytvoří vám finanční rezervu.

Pravděpodobně v prvním půlroce podnikání nebudete mít naplněnou kapacitu nebo nebudete mít takové ceny, aby vám to budovalo velkou rezervu. Dostanete se tam postupně, pokud tedy prodáváte něco, o co má trh zájem.

P.S.: Nedaří se vám plnit klientskou kapacitu? Poradím, jak na to.

Projděte celý seznam, který jste si dělali před půl rokem, projděte každého konkurenta i kolegy z příbuzných oborů. 

Tři otázky, které stojí za to si položit: 

1. Kde je prostor na zdražení? 
2. Kde je prostor na to vylepšit služby? 
3. V čem mohu být na trhu nejlepší?

Spolu s analýzou konkurence byste měli začít hledat, co vám jde lépe než konkurenci, a v čem můžete být ti jediní. Český trh je malý a není těžké při neustálém zlepšování najít něco, v čem budete lepší než konkurence. 

Dlouhodobě to pomáhá se na trhu odlišit a být ti jediní. Budujete tím brand a za dobrý brand se platí dobře. 

P.S.: Ztrácíte se mezi svou konkurencí? Ozvěte se.

Validujeme novou cenu. Pracujeme na marketingu.

80 % kapacity by vám mělo dát klid. Měla by v byznysu být pohoda v tom smyslu, že začínáte budovat rozumnou finanční rezervu, která bude sloužit na suchá období v byznysu, ale také na život. 

Peníze, které z těch 10 % klientů navíc získáte, by měly přinést hlavně tu rezervu. Ta by měla postupně narůst do výše několika set tisíc korun. 

Pokud jste postupovali podle našich newsletterů v posledních měsících, tak pravděpodobně zhruba uplynul půlrok až rok, za který jste se spoustu věcí naučili. 

Udělejte si pečlivé shrnutí veškeré dosavadní práce. 

P.S.: Jak se vám zatím v podnikání daří? Aplikovali jste doporučené kroky? Potřebujete pomoci? Napište mi.

Opět pracujete na marketingu, ten by v tuto chvíli měl být částečně osahaný. Dále byste měli znát průměrnou velikost zakázky, mělo by také začít být vidět, jaké zakázky jsou například příliš malé a neuživí vás. 

U 70% kapacity, pokud bude za nové ceny, by to finančně mělo vycházet tak, že si z těch 70 % už uspoříte i na levnější dovolenou. Ještě si finančně nevyskakujete. 

U nových klientů opět pracujete s validací ceny a sledujete, jaký je poměr mezi zakázkami, které vyšly a nevyšly. 

Také  si udělejte propočet, jestli vás nové ceny při 70% kapacitě dokáží uživit a dokážete zaplatit dovolenou.  Pokud nedokáží: 

1. Buď máte málo kvalitních leadů, a byť slušné procento z poptávek u vás nakoupí,  tak to nestačí - a je nutné zlepšit marketing a sales
2. Nebo je kvalitních leadů dost a těch 70 % kapacity vás neuživí, to pak znamená, že máte nízkou hodinovku

Druhý případ znamená, že musíte zdražovat.

Pokud první klienti mají původní zaváděcí ceny, tak je na čase (po naplnění kapacity na 70 %) začít dorovnávat ceny, za které budete prodávat v kroku 3.  Nebo alespoň klientele komunikovat, že to za čas pro ně také budou ceny, které budou platit.

P.S.: Potřebujete zlepšit marketing a sales? Jsem byznys architekt a to znamená, že umím upravit váš byznys model tak, aby firma mohla fungovat na automat. Napište mi.

Cíl: Uživit se a nežít ze zásob

Víťa Válka tuto fázi popsal velice trefně, střílíte každého zajíce, který se mihne okolo. 50% naplněnost je první klíčová fáze. Jde o to, že prostě berete každou zakázku, která vaším směrem padne. Nevybíráte si a berete všechno. 

Neměli byste už padat do dluhů nebo žít ze zásob. Dlouhodobým cílem by mělo být to, že vás 50% kapacita uživí.  Zaplatíte základní životní náklady a nejzákladnější náklady podnikatelské.

V tuto fázi by pak mělo být jednoduché vyhodnotit, jestli vás 50% kapacita uživí nebo ne. 

Pokud jste nastavili zaváděcí cenu, tak většinou uvidíte, že vás to ještě neuživí, a proto je na čase druhá fáze zdražování. Tedy po naplnění 50% kapacity následuje vyhodnocení zakázek, navýšení ceny.

Nastavení nových cen platí pro nové zakázky. Protože ještě budete zdražovat a validovat cenu, a nevíte, jaká bude konečná cena, zatím stávajícím klientům můžete komunikovat, že právě jim ještě nějakou dobu držíte zaváděcí ceny jako poděkování, že s vámi začali, ale novým už dáváte vyšší ceny.  Tím klienty připravujete na změnu, ale zároveň jim neděláte to, že každé dva měsíce jim cenu měníte. 

P.S.: Nedaří se vám naplnit klientskou kapacitu? Podívejme se společně, kde je chyba.