Cenotvorba: Vstupní data mění všechno

Pricing není jen o číslech a kalkulačce. Pricing ovlivňuje pozicování, zisk, chování klientely, produktovou skladbu. 

A proto v pricingu vytahuji co nejvíce dat a pokládám sérii otázek. Na jednoduchém příkladu vám teď chci ukázat, jak bych pricing dělala podle toho, jaká bych měla dostupná data. Ukážeme si to na hodinovce virtuální asistentky. 

Základ je, že asistentka si nemůže dovolit ztratit jediného klienta a zároveň stávající cena 350 Kč je dlouhodobě neudržitelná. 

Novým klientům nabízí cenu 450 Kč.

Pokud bych měla informaci, že všichni noví klienti mají cenu 450 Kč a stávající 350 Kč, tak bychom rovnou nastavili ceny tak, že všem novým klientům bude dávat cenu 450 Kč a stávajícím připravíme postupné zdražení, nejprve na 400 Kč a pak 450 Kč za hodinu. A to z toho důvodu, aby neztratila jediného zákazníka.

PRACUJEME S DATY

U virtuální asistentky jsme pak ovšem pracovali s daty. Všechny klienty jsme seřadili podle výše roční fakturace:

• 2 klienti platili nejvyšší měsíční částku pravidelně několik let
• střed klientely platil nejvyšší hodinovku, ale zároveň využíval méně času
• na ocasu byli klienti, kteří služby využívali jen občasně, ale zároveň s nimi bylo nejvíce práce. 

Toto si zasloužilo probrat více do hloubky. Jaké klientské chování chce asistentka odměnit? 

Chce odměnit klienty, kteří jí dávají nejvíce práce a zároveň platí pravidelně nějakou minimální sazbu. 

Tak jsme to promítli do cenotvorby. Prostě je lepší mít klienty, kteří jsou větší, byť platí menší hodinovku. Cenotvorbu jsme odstupňovali podle toho, kolik klient vezme hodin. 

450 Kč nad 6 hodin - minimální paušál 2 700,-

400 Kč nad 10 hodin - minimální paušál 4 000,-

350 Kč nad 15 hodin - minimální paušál 5 250,-

Díky práci s daty jsme dále zjistili, že virtuální asistentka má klienta, který platí 500 Kč za hodinu. A to opět mění celou cenotvorbu. Tím, že těchto 500 Kč za hodinu chodí každý měsíc, tak máme další data - trh potvrdil, že je ochoten platit tyto ceny za její služby.

Tím pádem nová cenotvorba vypadá takto: 

500 Kč nad 6 hodin

450 Kč nad 10 hodin

400 Kč nad 15 hodin 

Zároveň jsme potřebovali vyřešit malé čučky. Klienty, kteří platí málo. Těm se zvedne cena na 750 Kč za hodinu. 

Další věc, která se zavede je, že novým klientům budeme účtovat minimální měsíční platbu 3 000 Kč, aby asistentka, která má už tak hodně plno, nenabírala další malinkaté zakázky, které se jí nevyplatí. Na toto se nastaví automatizovaná fakturace a zbytek, co je nad, se dofakturuje zvlášť. 

Takže jsme nyní ceník nastavili takto:

750 Kč jednorázovky a SOS aktivity

500 Kč nad 6 hodin 

450 Kč nad 10 hodin 

400 Kč nad 15 hodin 

Tato cenotvorba splňuje několik požadavků: 

1. Asistentka nepřijde o žádného z původních klientů, protože zdražuje postupně.
2. Tím, že nastavila novým klientům vyšší ceny, má možnost zvýšit ziskovost okamžitě.
3. Malé čučky nemusí odmítat, může je brát, ale cena je taková, že se to stále vyplatí.
4. Díky měsíčnímu paušálu ví, jakou minimální sazbu jí klient zaplatí. 

Pokud s cenotvorbou chcete pohnout i vy, ozvěte se. Nastavíme ji tak, aby byla vhodná pro vaše zákazníky a zároveň, aby vám vydělala více peněz.