Hned na začátek si tady dovolím jednu vsuvku. V předchozím článku jsem psala, proč mi vadí návody, které jsou pro všechny stejné.
Mohou totiž pěkně rozdrbat byznys.
Pravděpodobně bych to mohla napsat jemněji. Jenže, když paní díky radám byznys guru šla na svém e-shopu ze 4 milionů obratu na 2 miliony obratu s tím, že náklady neklesly, tak se to nedá nazvat výhrou. Pojďme si raději říci napřímo, že tohle se stát nemuselo. Že se to v byznysu pokváklo.
Důležité je, že výše uvedený postup platí pro Guru. Má nápady a chrlí je na klienta, který se v nich musí vyznat sám. Nebo má jen jeden jediný postup, který není vhodný pro všechna podnikání, ale protože byznysům radí 1 až 2 roky, tak nemá zkušenosti, aby viděl důsledky toho, co druhým radí.
Neviděl neúspěchy, nezabýval se jimi. Stačí mu 3 závodní koně, kteří mají s návodem úspěch a na nich postaví svoje promo. Těm, co se podle návodu podnikat nepovedlo, nebere v potaz, protože se neotevřeli bohatství, nebo nenásledovali návod přesně, nebo prostě měli máknout více.
Guru má návod. A vy za něj zaplatíte, i když není pro vás vhodný.
Profesionální konzultanti si v první řadě dávají pozor na to, aby klienta nepoškodili. Mají totiž dostatek příkladů, jak někdo zbytečně zasáhl do byznysu a vedlo to ke katastrofě. Profi konzultant vždycky vychází z nějakých dat a teprve potom připraví návod pro klienta.
Guru vám dá návod, jak udělat web, e-book, on-line kurz. Vy několik měsíců zpracováváte a pak začnou chodit možná objednávky. Profík zjistí, co vám nejvíce funguje už teď a kde jsou díry v tom, aby se vám zboží a služby prodávaly více. Někdy profesionál musí navrhnout řešení, které trvá dlouho, jindy ovšem navrhne pár drobných změn a podnikání během 3 měsíců zdvojnásobí objem zakázek.
Uvedu na příkladu:
Pracovala jsem s jednou koučkou, která se snažila prodávat on-line kurzy a ke koučování jich prodala za 200 000 korun ročně, koučování udělalo 360 000 korun. On-line marketing se musela učit, nové věci zaváděla dlouho.Když ke mně přišla - chtěla prodávat více on-line kurzů. Když jsme se na situaci podívaly do hloubky, zjistily jsme, že chce prodávat více on-line kurzů, protože klienti se jí v koučování často mění. To je ovšem úplně jiný problém, než jaký definovala sama.
Navrhla jsem tedy řešení tohoto problému. Koučka prodávala svoje koučování po hodinách a tak klienty nijak nebolelo, když schůzku zrušili. Navrhla jsem tedy řešení - na web se dají balíčky služeb, které si klienti mohou předplatit a individuální hodiny budou dražší. S tím, že předplacení klienti budou mít dlouhodobě blokovaný termín, zatímco hodiny placené individuálně budou muset hledat termín.
K tomu jsem vypracovala, jak celý nový proces správně komunikovat s klienty, jak ho komunikovat na sítích a na webu. Klientce se během 3 měsíců podařilo naplnit 80 procent kapacity, což se nepodařilo v předchozích dvou letech. Protože měla kapacitu plnou, tak ještě zdražila.
Tyto dvě drobné změny klientce zabraly zhruba 15 hodin času, ale výsledek byl vynikající:
Další rok obrat z koučovacích hodin stoupl za 1,1 milionu korun. To je téměř ztrojnásobení obratu oproti předchozím letům.
V profesionálním poradenství vždy najdete 3 části práce:
Tyto fáze se také dají nazvat jako:
Podnikatelé ovšem nemají rádi slovo analýza, protože si myslí, že ji nepotřebují a stejně tak strategii už mají. Jako výše uvedená koučka. Věděla, co chce - tedy prodávat více kurzů. Toto byla její strategie. Proto původně chtěla jen pomoci s prodejem on-line kurzů.
Já jsem ovšem chtěla použít svoje zkušenosti a znalosti a najít nejjednodušší cestu k penězům. Tak jsem udělala analýzu, navrhla řešení, klientka řekla, že nemá co ztratit a moje řešení aplikovala.
Konzultant je konzultantem právě proto, že má zkušenosti. Dokáže najít jádro pudla a dokáže najít adekvátní řešení, které přinese nejlepší výsledky a zároveň zabere nejméně času a peněz.
Zároveň konzultant není od toho, aby vykonával věci, které chcete dělat. Konzultant není primářně na aplikaci strategie (tedy u klientky - budeme prodávat více kurzů). Konzultant musí jít o úroveň nebo dvě výše, než jak se na problém dívá majitel byznysu.
Měl by přinášet dlouhodobou perspektivu a měl by být schopen odhadnout, co klient dokáže aplikovat a dotáhnout. Navrhnout řešení, které klient neumí nebo nemůže dotáhnout do konce, je špatná práce. Je jedno, jestli je to práce konzultanta, nebo práce guru.
Proto také konzultační sazba konzultanta roste postupně s přibývajícími zkušenostmi. Protože zároveň se zkušenostmi je schopen rychleji a efektivněji najít řešení.
Guru to má jinak - neptá se, jakou to má hodnotu ve vztahu klientovi. Většinou nasadí svoji hodinovku, či jinou sazbu výše než má většina konzultantů s 10 a více lety zkušeností.
Poctivý konzultant však kromě vysoké sazby, kterou si bere, umí navíc filtrovat klientelu. Pracuje s klienty, kteří sedí jeho dovednostem. Je schopen klientovi říci, že toto není jeho expertiza, zatímco guru bere každého.
Konzultant má filtrační proces, kdy vyfiltruje klienty, pro které nemůže nic udělat a zároveň má filtrační proces pro klienty, kteří si ho jen nemohou dovolit.
Guru dělá pravý opak a někdy dokonce motivuje lidi, aby si peníze půjčili.
Abych si udělala trochu promo, tak proces filtrace vysvětlím na svých službách.
Pro firmy, které už něco vydělají (2 nebo 4 miliony korun, záleží na tom, jak velký mají zisk), mám službu Restart byznysu - 14 dní intenzivně pracuji a vyhodnocuji, co firma dělá a kde má největší díry a navrhnu strategii, kterou se dostanou na 2 násobek obratu nebo 10-ti násobek obratu.
Toto zabere skutečně 14 dní - jindy déle - podle toho, jak je firma schopná dodávat podklady. Dělám benchmarking - zjišťuji, jak v určitých ukazatelích jsou na tom oproti konkurenci, projdu jejich finance za poslední 3 roky, podívám se, jakou mají klientelu, jak se chová, podívám se na zdroje příjmů,
Z toho postavím obrázek, kde se firma nachází a na čem potřebuje pracovat. Nakonec vznikne jasná strategie, na co se zaměřit, jaké jsou klíčové věci.
Služba zabere hodně času, hodně energie, a tak stojí od 81 000 korun nahoru.
Tuto službu si nemůže vzít živnostník s ročním obratem 400 000 korun. To bych si vzala 20 procent jeho příjmů. Stejně tak to nemůže být máma na mateřské, která chce rozjíždět copywriting. Taková investice by se jim do dvou let nevrátila. Proto jim takovou službu neprodám.
K takové službě mám alternativy:
Pokud mluvíme o mámě, která potřebuje rozjet copywriting na mateřské a zatím nemá žádné příjmy, tak je vhodný kurz Nastartuj svůj byznys. Naučí se prodat svoje první službu, udělá to bez dluhů s ohledem na svoje dovednosti.
Naopak takový investor, který koupil firmu a chce, aby mu ji rychle někdo dal dohromady má jiný rozpočet, a podle objemu práce se domluvíme na měsíčním poplatku a success fee. Tedy platbu za úspěšné dotažení projektu do bodu, který jsme si definovali (ziskem, obratem).
Pracuji s tím, jakou hodnotu mohu přinést.
Tolik promo.
Na závěr bych shrnula základní pravidlo, na které by si lidé při výběru poradce, kouče nebo kohokoli, kdo jim má pomoci s podnikáním, uvědomili důležitou věc. Správně by konzultant měl vyhodnotit, co je pro vás vhodné a co není a doporučit postup vhodný pro váš byznys. Jenže guru není konzultant. Nemá stejné dovednosti.